How to cite this article / Come citare questo articolo
Zito, L. (2026). Oltre il nomen iuris: distinzione tra contratto di agenzia e contratti atipici di promozione commerciale alla luce della più recente giurisprudenza di legittimità. Aequitas Magazine, 7, 11-28.
DOI: https://doi.org/10.5281/zenodo.21063204
ABSTRACT (EN) This article examines the legal criteria for distinguishing commercial agency agreements from atypical commercial promotion contracts in light of recent Italian Supreme Court case law and European Union law. Starting from the principle that contractual classification depends on the actual economic function performed rather than the contractual label chosen by the parties, the study reconstructs the relationship between contractual autonomy, legal typology, the doctrine of causa concreta, and the mandatory rules protecting commercial agents. The analysis reviews the consolidated jurisprudence of the Italian Supreme Court (2022–2025), investigates the social security and tax consequences of contractual reclassification, and assesses the role of Directive 86/653/EEC together with the case law of the Court of Justice of the European Union. Particular attention is devoted to emerging forms of digital commercial promotion, including influencers, content creators and digital sales managers, for which interpretative criteria are proposed to distinguish occasional promotional activities from stable agency relationships. The article ultimately develops an integrated teleological test for contractual classification and advances a de iure condendo proposal advocating a comprehensive legal framework for digital commercial collaborations.
ABSTRACT (IT) Il contributo analizza i criteri distintivi tra il contratto di agenzia e i contratti atipici di promozione commerciale alla luce della più recente evoluzione della giurisprudenza di legittimità e del diritto europeo. Muovendo dal principio secondo cui la qualificazione del rapporto dipende dalla concreta funzione economico-sociale svolta e non dal nomen iuris attribuito dalle parti, l’indagine ricostruisce il dialogo tra autonomia negoziale, teoria del tipo, causa concreta e limiti derivanti dalle norme imperative poste a tutela dell’agente commerciale. L’analisi prende in esame il consolidato orientamento della Corte di cassazione (2022-2025), approfondisce i riflessi previdenziali e fiscali della riqualificazione del rapporto e valuta l’impatto della Direttiva 86/653/CEE e della giurisprudenza della Corte di giustizia dell’Unione europea. Particolare attenzione è dedicata alle nuove figure della promozione commerciale digitale, quali influencer, content creator e digital sales manager, rispetto alle quali vengono proposti criteri interpretativi idonei a distinguere l’attività promozionale occasionale da quella stabilmente riconducibile allo schema dell’agenzia. In conclusione, viene elaborato un criterio teleologico integrato di qualificazione contrattuale, accompagnato da una proposta de iure condendo volta all’introduzione di una disciplina organica delle collaborazioni commerciali digitali.
SOMMARIO: 1. Introduzione – 2. Il contratto di agenzia: struttura e disciplina (2.1. Fondamento codicistico e dottrinale; 2.2. L’autonomia negoziale e i suoi limiti; 2.3. Il problema della qualificazione tra teoria del tipo, causa concreta e autonomia negoziale: il dibattito dottrinale) – 3. I contratti atipici di promozione commerciale (3.1. Il procacciamento d’affari; 3.2. Il contratto di distribuzione; 3.3. Business Developer, Sales Representative, influencer) – 4. I criteri distintivi elaborati dalla Cassazione (4.1. L’obbligazione stabile; 4.2. La zona determinata; 4.3. La remunerazione) – 5. La riqualificazione giudiziale (5.1. Il principio di effettività; 5.2. Gli indici sintomatici 2022-2025; 5.3. Effetti) – 6. Profili previdenziali e fiscali – 7. Il quadro europeo – 8. Piattaforme digitali e influencer marketing (8.1. Il fenomeno; 8.2. Trib. Roma n. 2615/2024; 8.3. Tassonomia operativa; 8.4. La invitatio ad offerendum digitale) – 9. Dalla teoria alla prassi: autonomia negoziale, norme imperative e riqualificazione del contratto (9.1. Il campo di tensione; 9.2. La struttura delle norme imperative; 9.3. Il divieto di fraus legis; 9.4. Tipo contrattuale e clausole di stile) – 10. Analisi critica e criterio teleologico integrato – 11. Conclusioni di sistema.
1. Introduzione
La prassi commerciale contemporanea è attraversata da una tendenza sempre più marcata a denominare i rapporti di collaborazione commerciale con etichette diverse da quella di contratto di agenzia: i formulari aziendali pullulano di Business Development Manager, Sales Representative, consulente commerciale, responsabile marketing o promotore degli affari, quasi che il nomen iuris potesse funzionare come uno scudo contro l’applicazione della disciplina protettiva degli artt. 1742-1753 c.c. 1
L’obiettivo è trasparente: evitare l’applicazione del regime imperativo che presiede al contratto di agenzia — indennità di fine rapporto, preavviso obbligatorio, provvigioni sugli affari conclusi nella zona, iscrizione ENASARCO — scaricando sul collaboratore i rischi economici che la disciplina legale pone invece a carico del preponente. La Direttiva 86/653/CEE, recepita in Italia con il d.lgs. 15 febbraio 1999, n. 65, ha posto un argine a questo fenomeno sul piano europeo, 2 ma la rincorsa tra prassi contrattuale e tutela normativa non si è arrestata.
La Corte di Cassazione ha definitivamente chiarito che la qualificazione del contratto dipende dalla “concreta esecuzione del rapporto” e non dalla denominazione prescelta dalle parti. 3 Il presente contributo si propone di ricostruire sistematicamente i criteri distintivi elaborati dalla giurisprudenza di legittimità, di esaminare le nuove figure digitali (influencer, digital sales manager) e di offrire una proposta interpretativa di sistema.
2. Il contratto di agenzia: struttura e disciplina
2.1. Fondamento codicistico e dottrinale
Il contratto di agenzia trova la sua sistemazione negli artt. 1742-1753 c.c., che delineano un tipo caratterizzato da quattro elementi essenziali: la stabilità dell’incarico; l’autonomia organizzativa dell’agente; la funzione promozionale orientata alla conclusione di contratti tra il preponente e i terzi; la delimitazione territoriale dell’incarico. 4
La dottrina classica — da Galgano a Bianca, da Alpa a Rescigno, da Roppo a Gazzoni — ha concordemente qualificato l’agente come imprenditore ausiliario del commercio. 5 La giurisprudenza ha progressivamente elaborato una serie di indici sintomatici: il criterio discriminante è la stabilità e continuità dell’incarico promozionale, che distingue l’agente dal procacciatore d’affari e dal consulente di marketing. 6
2.2. L’autonomia negoziale e i suoi limiti: l’art. 1322 c.c.
L’art. 1322, comma 2, c.c. garantisce alle parti la libertà di concludere contratti atipici purchè diretti a realizzare interessi meritevoli di tutela. 7 Questo principio costituisce il presupposto teorico sul quale le imprese fondano la legittimità dei contratti denominati ‘di promozione commercialè: trattandosi di contratti atipici, si sostiene, le parti sarebbero libere di modellarne il contenuto senza che l’ordinamento possa imporre la disciplina imperativa del contratto di agenzia.
L’argomento è formalmente ineccepibile, ma la giurisprudenza ha chiarito che quando un contratto — pur denominato diversamente — assolve la medesima funzione economico-sociale del contratto di agenzia, la disciplina imperativa di quest’ultimo trova applicazione. 8 L’autonomia negoziale incontra il limite dell’elusione di norme imperative: l’art. 1742 c.c. esprime un equilibrio di interessi che l’ordinamento considera inderogabile. 9
2.3. Il problema della qualificazione tra teoria del tipo, causa concreta e autonomia negoziale: il dibattito dottrinale
La questione relativa alla distinzione tra contratto di agenzia e contratti atipici di promozione commerciale si colloca all’incrocio di alcuni dei più rilevanti temi della teoria generale del contratto: la funzione del tipo negoziale, il ruolo della causa concreta, l’estensione dell’autonomia privata e i limiti posti dalle norme imperative. La qualificazione del rapporto, infatti, non costituisce un mero problema classificatorio, ma rappresenta il punto di equilibrio tra libertà negoziale e tutela di interessi ritenuti dall’ordinamento meritevoli di protezione.
La dottrina italiana ha elaborato differenti modelli ricostruttivi del fenomeno qualificatorio.
Secondo la teoria del tipo, sviluppata in particolare da Giorgio De Nova, il contratto deve essere ricondotto al modello normativo che meglio ne riproduce la struttura essenziale. Il tipo legale non rappresenta una semplice classificazione descrittiva, bensì uno schema normativo dotato di una propria funzione regolatrice. La qualificazione, pertanto, consiste nell’individuazione del tipo cui il rapporto concretamente appartiene, indipendentemente dalla denominazione adottata dalle parti. 10
Una diversa impostazione è stata elaborata dalla teoria funzionale, sviluppata soprattutto da Vincenzo Roppo, secondo cui il contratto deve essere interpretato privilegiando la funzione economico-sociale concretamente perseguita dalle parti. In questa prospettiva, il tipo legale non costituisce un vincolo rigido, ma uno strumento interpretativo volto a verificare quale assetto di interessi il regolamento negoziale realizzi nella concreta esperienza economica. Ne consegue che rapporti formalmente differenti possono risultare sostanzialmente riconducibili alla medesima disciplina qualora perseguano la stessa funzione economica. 11
L’elaborazione della causa concreta, ampiamente sviluppata da Cesare Massimo Bianca, ha ulteriormente superato una concezione meramente astratta del tipo contrattuale. La causa non coincide più esclusivamente con la funzione tipica prevista dal legislatore, ma identifica la specifica operazione economica perseguita dalle parti nel caso concreto. La qualificazione del contratto richiede, pertanto, una verifica sostanziale dell’interesse effettivamente realizzato dal rapporto, con conseguente irrilevanza delle qualificazioni meramente formali. 12
Su un diverso versante, Francesco Galgano e Francesco Gazzoni hanno evidenziato come il principio di autonomia negoziale sancito dall’art. 1322 c.c. trovi il proprio limite nella presenza di norme imperative poste a presidio di interessi superiori dell’ordinamento. La libertà di creare figure contrattuali atipiche non autorizza, infatti, le parti a costruire modelli negoziali che, pur riproducendo integralmente la funzione economica di un contratto tipico, siano finalizzati ad eluderne la disciplina inderogabile. 13
Nella medesima direzione si collocano le riflessioni di Pietro Rescigno, secondo il quale la qualificazione costituisce un’operazione eminentemente giuridica, sottratta alla disponibilità delle parti e rimessa all’interprete. Analoga impostazione emerge nelle ricostruzioni di Antonio Luminoso, il quale, con specifico riferimento al contratto di agenzia, individua nella stabilità dell’incarico promozionale il nucleo essenziale del tipo negoziale, idoneo a distinguerlo sia dal mandato sia dal procacciamento d’affari. 14
Le differenti impostazioni non risultano, in realtà, reciprocamente incompatibili, bensì descrivono profili diversi del medesimo fenomeno. La teoria del tipo valorizza la struttura normativa del contratto; la teoria funzionale pone l’accento sull’assetto di interessi perseguito; la teoria della causa concreta consente di verificare la funzione economica effettivamente realizzata; il principio di autonomia negoziale individua, infine, lo spazio entro il quale tali operazioni possono svolgersi senza violare norme imperative.
La giurisprudenza di legittimità degli ultimi anni sembra avere progressivamente elaborato una sintesi delle diverse ricostruzioni teoriche. Le pronunce più recenti della Corte di Cassazione non si limitano infatti ad applicare il criterio tipologico nè quello meramente funzionale, ma procedono attraverso una verifica complessiva della concreta operazione economica, attribuendo rilievo prevalente alla funzione effettivamente svolta dal rapporto, pur senza prescindere dagli elementi strutturali del tipo legale. Il costante richiamo al principio secondo cui il nomen iuris non vincola il giudice rappresenta, in questa prospettiva, l’espressione del definitivo superamento di una concezione formalistica della qualificazione contrattuale. 15
L’impostazione accolta nel presente lavoro si colloca precisamente lungo questa direttrice ricostruttiva. Il criterio distintivo tra contratto di agenzia e contratti atipici di promozione commerciale non può essere individuato esclusivamente nè nella mera corrispondenza al tipo legale nè nella sola volontà negoziale delle parti. Esso deve emergere da una valutazione integrata che tenga congiuntamente conto della struttura tipica del rapporto, della causa concreta, della funzione economico-sociale perseguita e del limite invalicabile rappresentato dalle norme imperative poste a tutela dell’agente commerciale. È proprio dalla convergenza di tali elementi che discende il criterio teleologico integrato sviluppato nei paragrafi conclusivi del presente contributo, nel quale la qualificazione non costituisce un’operazione meramente nominalistica, ma il risultato di un giudizio sistematico fondato sulla sostanza dell’operazione economica. 16
3. I contratti atipici di promozione commerciale
3.1. Il procacciamento d’affari
Il contratto di procacciamento d’affari si caratterizza per l’occasionalità dell’incarico: il procacciatore segnala al preponente singole opportunità commerciali, senza essere vincolato da un obbligo stabile e continuativo di promozione. 17 La Cassazione ha ribadito che la prestazione del procacciatore è occasionale nel senso che dipende esclusivamente dalla sua iniziativa, è limitata a singoli affari determinati, ha durata limitata nel tempo. 18
La distinzione rispetto al contratto di agenzia è strutturale ma non sempre agevole nella pratica. Occorre verificare la reale esecuzione del rapporto. Emblematica è la pronuncia n. 35187/2023, nella quale la Corte ha confermato la riqualificazione di un rapporto formalmente di procacciamento come contratto di agenzia, valorizzando la durata quinquennale e l’emissione di oltre duecento fatture mensili. 19
3.2. Il contratto di distribuzione e la concessione di vendita
Il distributore acquista la merce dal produttore in proprio e la rivende ai clienti finali, assumendosi il rischio economico dell’operazione. 20 In questo schema il distributore non promuove affari per conto del produttore, ma agisce in nome e per conto proprio: manca, quindi, l’elemento centrale del contratto di agenzia, ovvero l’attività promozionale svolta nell’interesse altrui. La giurisprudenza verifica se la funzione promozionale sia meramente accessoria rispetto all’attività di rivendita o se assuma rilievo talmente centrale da qualificare il rapporto come contratto di agenzia. 21
3.3. Business Developer, Sales Representative e nuove figure commerciali
Il Business Development Manager, il Sales Representative e il consulente commerciale operano spesso in regime di collaborazione continuativa, ricevono compensi in parte fissi e in parte variabili, si avvalgono di strumenti digitali per la gestione dei contatti e sono assoggettati a direttive aziendali in materia di pricing e reporting. 22 La risposta alla domanda qualificatoria dipende — ancora una volta — dalla verifica della stabilità dell’incarico, della funzione promozionale e del nesso tra attività e conclusione di affari. 23
4. I criteri distintivi elaborati dalla Cassazione
4.1. L’obbligazione stabile di promuovere affari
Il primo e più importante criterio distintivo è la presenza di un’obbligazione stabile e continuativa di promuovere la conclusione di contratti in una zona determinata. 24 Con la pronuncia n. 23214/2024, la Cassazione ha ribadito che questa obbligazione distingue nettamente l’agente dal procacciatore: ‘mentre la prestazione dell’agente è stabile, avendo egli l’obbligo di svolgere l’attività di promozione dei contratti, la prestazione del procacciatore è occasionale nel senso che dipende esclusivamente dalla sua iniziativà. 25
Il requisito della stabilità non va confuso con quello della mera continuità: un procacciatore può operare per anni in modo continuativo, ma se ciascun incarico rimane autonomo e privo di un obbligo stabile di promozione, il rapporto non è riqualificabile come agenzia. Lo ha chiarito la Cassazione nella pronuncia n. 30667/2023: ‘la stabilità implica che l’incarico sia conferito per una serie indefinita di affari, con obbligo dell’agente di attivarsi per la promozionè. 26
4.2. La zona determinata e il suo adattamento all’era digitale
Il requisito della zona determinata — tradizionalmente inteso in senso geografico — pone problemi applicativi nell’era digitale, dove l’attività promozionale è per definizione priva di confini territoriali. 27 La giurisprudenza di merito sta elaborando un’interpretazione funzionale: la “zona” può essere intesa come ambito di mercato (settore merceologico, segmento di clientela, community di followers) nel quale il collaboratore opera con carattere di stabilità. Questo orientamento è coerente con lo spirito della direttiva europea, che mira a tutelare la parte debole del rapporto indipendentemente dalla tecnologia impiegata.
4.3. La remunerazione e gli altri indici sintomatici
La struttura della remunerazione è uno degli indici sintomatici più significativi. La provvigione agenziale è per sua natura variabile e commisurata alla conclusione degli affari. 28 La Cassazione avverte però che la remunerazione è un indice sintomatico, non un elemento costitutivo: deve essere valutata nel contesto complessivo del rapporto insieme a stabilità, zona, coordinamento e investimento organizzativo. 29
5. La riqualificazione giudiziale del contratto
5.1. Il principio di effettività e il potere del giudice
Il potere del giudice di riqualificare il contratto è principio consolidato. La Cassazione, con la pronuncia n. 5253/2021, ha definitivamente affermato che ‘il nomen iuris eventualmente assegnato dalle parti al contratto non è vincolante per il giudice ed è comunque sempre superabile in presenza di effettive, univoche, diverse modalità di esecuzione della prestazionè. 30
L’orientamento si è consolidato con le pronunce successive: le ordinanze nn. 30667/2023, 30649/2023, 23214/2024, 26193/2025 e 27571/2025 ripropongono con formule pressoché identiche lo stesso principio, affermando che la qualificazione dipende dall’accertamento degli elementi strutturali del tipo contrattuale nella concreta esecuzione del rapporto. 31
5.2. Gli indici sintomatici nella giurisprudenza 2022-2025
La Cassazione, in un filone giurisprudenziale compatto (nn. 35740/2022, 30667/2023, 30649/2023, 28844/2023, 23214/2024, 4561/2024, 26193/2025, 27571/2025), ha sistematizzato gli indici che il giudice deve verificare per qualificare un rapporto come contratto di agenzia: 32
- la presenza di un obbligo stabile e continuativo di promozione della conclusione di contratti in una zona determinata (o segmento di mercato determinato);
- la centralità della funzione promozionale rispetto ad attività meramente organizzative o di comunicazione;
- la struttura della remunerazione, con prevalente componente provvigionale commisurata agli affari conclusi e andati a buon fine;
- la cadenza regolare delle fatture e la durata pluriennale del rapporto come prova della stabilità;
- la sussistenza di un rapporto di coordinamento con il preponente, distinto dalla subordinazione gerarchica.
5.3. Effetti della riqualificazione
La riqualificazione giudiziale produce effetti retroattivi ex tunc: l’intero rapporto è assoggettato alla disciplina imperativa del contratto di agenzia. 33 Ciò comporta: il diritto alle provvigioni su tutti gli affari conclusi nella zona (art. 1748 c.c.); il diritto all’indennità di cessazione del rapporto (art. 1751 c.c.), purchè l’agente abbia comunicato l’intenzione di farla valere entro un anno dall’estinzione del contratto, 34 pena la decadenza; il diritto al preavviso di recesso (art. 1750 c.c.) o alla relativa indennità sostitutiva; l’indennità meritocratica, che tuttavia non è dovuta quando la risoluzione è provocata da un’inadempienza grave dell’agente. 35
6. Profili previdenziali e fiscali
6.1. L’iscrizione ENASARCO
La riqualificazione produce effetti immediati sul piano previdenziale: il preponente è obbligato a iscrivere il collaboratore all’ENASARCO e a versare i contributi per l’intero periodo del rapporto, con applicazione delle sanzioni per omessa contribuzione. 36 La pronuncia n. 30649/2023 è emblematica: la Cassazione ha confermato la condanna di una società al pagamento di oltre 300.000 euro di contributi e sanzioni all’ente previdenziale, a seguito della riqualificazione di contratti di mandato come contratti di agenzia.
6.2. Profili fiscali
Sul piano fiscale, la riqualificazione incide sul regime delle ritenute d’acconto applicabili alle provvigioni (art. 25-bis d.P.R. n. 600/1973). Il preponente è esposto al rischio di accertamento per omessa applicazione delle ritenute, con correlata responsabilità solidale per le imposte non versate. La Cassazione tributaria ha confermato che la riqualificazione civilistica ha effetti diretti sul regime fiscale delle somme versate. 37
7. Il quadro europeo: Direttiva 86/653/CEE e Corte di Giustizia
La Direttiva 86/653/CEE ha introdotto una disciplina minima armonizzata per il contratto di agenzia, con l’obiettivo di garantire condizioni di concorrenza uniformi e di proteggere gli agenti commerciali, considerati come parte debole del rapporto. 38 La Corte di Giustizia, con la sentenza Honyvem (C-465/04/2006), ha chiarito che l’indennità di fine rapporto ex art. 17 della direttiva costituisce un diritto minimo inderogabile. Con la sentenza C-645/16/2018, ha precisato che la direttiva non osta a che gli ordinamenti nazionali estendano la tutela a figure contrattuali con caratteristiche analoghe. 39 Questo orientamento offre una base ermeneutica solida per l’interpretazione estensiva delle norme italiane in materia di agenzia.
8. Piattaforme digitali e influencer marketing: la nuova frontiera della riqualificazione agenziale
8.1. Il fenomeno: dal marketing tradizionale al marketing relazionale digitale
Il mercato dell’influencer marketing ha raggiunto in Italia nel 2025 un valore stimato di 370 milioni di euro, con una crescita annuale a doppia cifra. 40 In questo ecosistema operano figure professionali — influencer, content creator, brand ambassador, affiliate marketer — che svolgono attività di promozione commerciale attraverso canali digitali senza che l’ordinamento abbia elaborato una disciplina positiva organica. Il diritto vivente si trova quindi costretto ad applicare categorie concettuali elaborate per la promozione commerciale tradizionale a rapporti che presentano caratteristiche strutturalmente diverse.
Dal 1 gennaio 2025 il codice ATECO 73.11.03 identifica ufficialmente l’attività di influencer marketing e content creation tra le attività professionali, e l’INPS ha ricondotto di norma questi soggetti allo schema del lavoro autonomo. Tuttavia, come la giurisprudenza di merito ha già dimostrato, la qualificazione concreta può divergere significativamente da quella formale. 41
8.2. La sentenza-pilota: Trib. Roma n. 2615/2024
La pronuncia del Tribunale di Roma del 4 marzo 2024, n. 2615, costituisce il primo e più rilevante precedente giurisprudenziale in materia di qualificazione del rapporto tra brand e influencer. 42 Il caso riguardava una società di vendita online di integratori alimentari che aveva concluso contratti denominati ‘di influencer marketing’ con atleti professionisti, personal trainer e bodybuilder. Il meccanismo contrattuale prevedeva che ciascun influencer promuovesse stabilmente i prodotti del brand sui propri canali social, indicando un codice sconto personalizzato che i followers avrebbero dovuto inserire al momento dell’acquisto. Il compenso era fissato al 10% del valore di ogni ordine andato a buon fine.
Il Tribunale ha confermato la riqualificazione operata da ENASARCO, argomentando su quattro punti fondamentali.
Primo. La stabilità e continuità dell’attività promozionale: i contratti erano a tempo indeterminato, il compenso veniva corrisposto con regolarità e le fatture emesse avevano cadenza mensile con numerazione progressiva. 43
Secondo. La zona determinata in senso funzionale: il Tribunale ha adottato un’interpretazione evolutiva del requisito della ‘zona determinatà ex art. 1742 c.c., identificandola con la community di followers raggiunta dall’influencer attraverso i propri canali social. 44 Questa lettura è coerente con la ratio della norma, che mira a identificare il segmento di mercato nel quale l’agente opera con carattere di stabilità.
Terzo. La struttura provvigionale del compenso: il corrispettivo del 10% sugli ordini andati a buon fine, tracciato tramite il codice sconto personalizzato, presentava tutti i caratteri della provvigione agenziale — variabilità, collegamento causale con la conclusione dell’affare, imputabilità dell’attività del singolo influencer al singolo acquisto. 45
Quarto. La distinzione tra influencer-agente e testimonial: la linea di confine è la presenza o assenza della invitatio ad offerendum. L’influencer-agente orienta il follower a compiere un atto di acquisto specifico e tracciabile; il mero testimonial si limita a rafforzare la notorietà del brand senza generare un collegamento causale diretto con la conclusione di contratti. 46
8.3. Tassonomia operativa delle figure digitali
Alla luce della pronuncia del Tribunale di Roma e dei principi elaborati dalla Cassazione, è possibile delineare una tassonomia operativa delle principali figure di collaborazione commerciale digitale. 47
a) L’influencer-agente: svolge attività promozionale stabile e continuativa nell’ambito della propria community (zona funzionale), percepisce un compenso provvigionale correlato agli acquisti effettivamente procurati (codice sconto, link affiliato tracciato), è parte di un rapporto a tempo indeterminato o di lunga durata. Si applica la disciplina imperativa degli artt. 1742-1753 c.c. con obbligo di iscrizione ENASARCO. 48
b) L’influencer-procacciatore: svolge attività promozionale occasionale, limitata a singole campagne o periodi determinati, senza obblighi stabili. Il compenso può essere provvigionale ma l’incarico è per sua natura episodico. Si applica la disciplina del contratto atipico di procacciamento d’affari, senza obbligo ENASARCO. 49
c) Il testimonial: cede la propria immagine per finalità di brand awareness, senza svolgere un’attività promozionale orientata alla conclusione di contratti. Il compenso è fisso e non correlato agli acquisti. Contratto d’opera intellettuale o licenza d’immagine. 50
d) Il content creator editoriale: produce contenuti (video, articoli, podcast) di valore informativo o di intrattenimento. Il compenso è fisso o legato alla produzione del contenuto, non alle vendite generate. Contratto d’opera intellettuale o di produzione editoriale. Non si applica la disciplina agenziale.
8.4. L’elemento discretivo: la invitatio ad offerendum digitale
Il criterio tecnico più rilevante elaborato dalla giurisprudenza è la presenza della invitatio ad offerendum: l’influencer deve non soltanto promuovere il brand in senso generico (propaganda), ma deve indurre specificamente il follower a compiere un atto di acquisto determinato, fornendogli gli strumenti operativi per farlo (codice sconto, link diretto, QR code). 51 Sul piano pratico, la distinzione si manifesta nella struttura della tracciabilità: se il contratto prevede un meccanismo che consente di imputare causalmente ciascun acquisto all’attività di un determinato influencer, la struttura è provvigionale e il rapporto tende verso il tipo agenziale. Se il compenso è fisso e non dipende dalla tracciabilità degli acquisti, il rapporto tende verso il testimonial o il content creator. 52
9. Dalla teoria alla prassi: autonomia negoziale, norme imperative e riqualificazione del contratto
9.1. Il campo di tensione tra art. 1322 c.c. e artt. 1742 ss. c.c.
Il rapporto tra l’autonomia negoziale garantita dall’art. 1322 c.c. e la disciplina imperativa del contratto di agenzia costituisce uno dei terreni di maggiore tensione del diritto privato commerciale italiano. 53 La risposta dell’ordinamento a questo fenomeno si articola su due livelli. Sul piano qualificatorio, la giurisprudenza ha elaborato il principio della prevalenza della sostanza sulla forma. 54 Sul piano normativo, la Direttiva 86/653/CEE ha imposto una disciplina minima inderogabile che gli Stati membri non possono neutralizzare neppure attraverso l’autonomia collettiva di settore. 55
9.2. La struttura delle norme imperative nel contratto di agenzia
Occorre distinguere tra norme che tutelano interessi generali dell’ordinamento e norme che tutelano esclusivamente l’interesse dell’agente. Le prime sono assolutamente inderogabili; le seconde sono relative: possono essere derogate dall’agente in suo favore (in melius) ma non dal preponente in danno dell’agente (in pejus). 56
La norma paradigmatica è l’art. 1751 c.c. sull’indennità di cessazione. Il preponente non può contrattualmente escludere o ridurre l’indennità spettante all’agente; l’agente, viceversa, può rinunciarvi dopo la cessazione del rapporto, ma non prima (la rinuncia preventiva è nulla). 57 Le clausole contrattuali che escludono preventivamente l’indennità sono pienamente valide se il rapporto non è di agenzia, assolutamente nulle se il rapporto viene riqualificato come agenzia. 58
9.3. Il divieto di elusione in fraudem legis
L’art. 1344 c.c. sanziona con la nullità il contratto stipulato in frode alla legge — non solo quando le parti violano apertamente una norma imperativa, ma anche quando costruiscono uno schema negoziale formalmente lecito che realizza nella sostanza il risultato vietato dalla legge. 59 Nel contesto del contratto di agenzia, la frode alla legge si configura quando le parti denominano il rapporto ‘di promozione commercialè allo scopo di escludere la disciplina protettiva degli artt. 1742-1753 c.c., pur svolgendo in concreto un’attività che presenta tutti i caratteri strutturali del contratto di agenzia. Il giudice non si limita a riqualificare il contratto: dichiara nulla la pattuizione elusiva e applica direttamente la disciplina imperativa elusa. 60
Tale orientamento trova oggi una base europea nel principio di effettività della direttiva 86/653/CEE, che la Corte di Giustizia ha interpretato nel senso di imporre agli Stati membri l’obbligo di garantire che le tutele previste dalla direttiva non vengano eluse attraverso l’autonomia delle parti. 61
9.4. Tipo contrattuale e inefficacia delle clausole di stile
La dottrina distingue tra contratti a tipo chiuso e contratti a tipo aperto. 62 Il contratto di agenzia si colloca in una posizione intermedia: il tipo è definito da elementi essenziali inderogabili (stabilità, funzione promozionale, remunerazione), ma le parti possono liberamente modulare gli elementi naturali del tipo (esclusiva territoriale, misura della provvigione) e introdurre elementi accidentali (clausole di non concorrenza, obiettivi minimi). 63
Le clausole di stile volte a escludere preventivamente la qualificazione agenziale — ‘il presente contratto non configura un contratto di agenzià, ‘nessuna indennità è dovuta alla cessazionè — sono state costantemente degradate dalla giurisprudenza a mere dichiarazioni di intenti, prive di forza vincolante ai fini qualificatori. 64 La qualificazione del contratto è un giudizio di diritto, non di fatto: il giudice può e deve attribuire al rapporto la qualificazione giuridica corrispondente alla sua reale natura, indipendentemente da ciò che le parti hanno dichiarato. 65
10. Analisi critica e proposta di criteri ricostruttivi
10.1. I limiti dell’approccio casistico e i nodi irrisolti
L’approccio basato sugli indici sintomatici, pur essenziale per garantire l’effettività della tutela, presenta il limite strutturale dell’incertezza del diritto. 66 Tre nodi rimangono irrisolti dalla giurisprudenza attuale.
Il primo riguarda il peso relativo degli indici sintomatici: la giurisprudenza non ha elaborato una gerarchia chiara tra gli indicatori, e non è dato sapere quale combinazione di indici sia sufficiente per la riqualificazione in assenza di tutti gli elementi tipici. 67
Il secondo concerne la zona determinata nell’era digitale: la sentenza n. 2615/2024 ha compiuto un passo significativo — la community di followers come zona funzionale — ma ha aperto nuovi interrogativi per i digital sales manager che operano su mercati internazionali privi di confini geografici definiti. 68
Il terzo attiene al regime delle piattaforme di intermediazione digitale: quando un agente opera attraverso una piattaforma con controllo algoritmico pervasivo, questo può configurare un grado di coordinamento talmente intenso da trasformare il rapporto di agenzia in lavoro eterorganizzato ex art. 2, d.lgs. n. 81/2015. 69
10.2. Il test bifasico per la qualificazione
Sulla base dell’analisi svolta, si propone un test bifasico per la qualificazione dei contratti atipici di promozione commerciale. 70
Nella prima fase, il giudice verifica se il rapporto presenta il nucleo strutturale minimo del contratto di agenzia: stabilità dell’incarico, funzione promozionale causalmente orientata alla conclusione di affari, autonomia organizzativa del collaboratore. Se questi tre elementi sono assenti, il rapporto è qualificabile come contratto atipico e la disciplina imperativa dell’agenzia non trova applicazione. 71
Nella seconda fase, ove il nucleo strutturale minimo sia presente, il giudice verifica attraverso gli indici sintomatici se la concreta esecuzione lo abbia conformato al tipo agenziale: struttura della remunerazione, grado di coordinamento, continuità della collaborazione, investimento organizzativo. 72
11. Conclusioni: verso una proposta interpretativa di sistema
11.1. Il bilancio delle acquisizioni consolidate
Tre acquisizioni possono considerarsi consolidate nell’evoluzione giurisprudenziale esaminata.
Prima acquisizione. Il principio della prevalenza della sostanza sulla forma è ormai saldamente ancorato nella giurisprudenza di legittimità (Cass. nn. 30649/2023, 30667/2023, 23214/2024, 27571/2025) e trova copertura europea nella Direttiva 86/653/CEE. 73
Seconda acquisizione. Gli indici sintomatici della stabilità — durata pluriennale, fatture mensili progressive, assegnazione di una zona o di un segmento di mercato, compenso provvigionale correlato agli affari conclusi, clausole di stabilità — sono stati sistematizzati in un corpus coerente applicabile tanto ai rapporti tradizionali quanto alle nuove figure digitali. 74
Terza acquisizione. La riqualificazione produce effetti retroattivi e importa conseguenze previdenziali (ENASARCO), fiscali (ritenute d’acconto) e civilistiche (indennità di cessazione, preavviso, provvigioni arretrate) di entità tale da rendere la questione qualificatoria un fattore determinante nella pianificazione aziendale. 75
11.2. Il criterio teleologico integrato
Si propone un criterio teleologico integrato per la qualificazione dei rapporti commerciali di collaborazione, articolato in tre livelli da applicarsi in sequenza. 76
Primo livello: la funzione economico-sociale. Il giudice identifica la funzione economico-sociale del rapporto: se l’obiettivo è la promozione stabile della conclusione di contratti tra il preponente e i terzi, il rapporto tende strutturalmente verso il tipo agenziale, indipendentemente dalla sua denominazione. 77
Secondo livello: la verifica degli indici strutturali. Identificata la funzione, il giudice verifica la presenza degli indici strutturali attraverso il test bifasico proposto nel § 10.2. La valutazione è olistica: nessun indice è di per sè determinante, ma la convergenza di più indicatori nella medesima direzione genera una presunzione di qualificazione. 78
Terzo livello: il controllo di meritevolezza. Anche quando il rapporto non integra pienamente il tipo agenziale, il giudice verifica se il contratto atipico superi il controllo di meritevolezza ex art. 1322, comma 2, c.c. Un contratto atipico che replica la funzione agenziale escludendo le tutele imperative può essere dichiarato nullo — in parte qua — per contrasto con le norme imperative eluse, in applicazione del principio in fraudem legis. 79
11.3. Proposta de iure condendo: una disciplina organica delle collaborazioni commerciali digitali
La frammentazione della disciplina applicabile alle diverse forme di collaborazione commerciale richiede un intervento organico del legislatore, preferibilmente in attuazione di un’iniziativa europea. 80 Si propone un contratto di collaborazione commerciale come categoria generale, articolata in quattro sotto-tipi:
- il contratto di agenzia (artt. 1742-1753 c.c.), con la sua disciplina imperativa piena, per i rapporti di collaborazione stabile e continuativa;
- il contratto di collaborazione commerciale parasubordinata, per i rapporti che pur non raggiungendo la soglia della stabilità agenziale presentano una dipendenza economica significativa, con disciplina di tutela attenuata (preavviso, garanzia minima di corrispettivo);
- il contratto di procacciamento d’affari, per i rapporti genuinamente occasionali e privi di obblighi stabili;
- il contratto di promozione digitale, categoria nuova specificamente dedicata a influencer, content creator e affiliate marketer, con disciplina proporzionata alla struttura del compenso (fisso vs. provvigionale) e al grado di stabilità del rapporto.
11.4. La risposta sistematica alla prassi elusiva
In ultima analisi, l’intera elaborazione giurisprudenziale esaminata — dalla Cass. n. 30649/2023 alla Cass. n. 27571/2025, dalla sentenza del Tribunale di Roma n. 2615/2024 sugli influencer ai principi elaborati dalla Corte di Giustizia — può essere letta come una risposta sistematica dell’ordinamento alla prassi elusiva delle imprese. L’ordinamento ha costruito un sistema di tutele per la parte debole del rapporto di promozione commerciale: l’agente, il quale investe risorse organizzative e relazionali in un rapporto stabile e continuativo, assumendosi il rischio dell’esito delle trattative ma non quello degli affari. 81
Fino a quando un intervento legislativo organico non interverrà, il criterio teleologico integrato proposto nelle presenti conclusioni — funzione economico-sociale, verifica degli indici strutturali, controllo di meritevolezza — offre uno strumento ermeneutico che consente al giudice di orientarsi con ragionevole certezza tra le molteplici figure che la prassi commerciale continua a generare. La distinzione tra contratto di agenzia e contratto atipico di promozione commerciale non è un problema di nomen iuris: è un problema di sostanza, di funzione e, in ultima analisi, di giustizia contrattuale. 82
1 Art. 1742, comma 1, c.c.: “Col contratto di agenzia una parte assume stabilmente l’incarico di promuovere, per conto dell’altra, verso retribuzione, la conclusione di contratti in una zona determinata”.
2 Direttiva 86/653/CEE del Consiglio, del 18 dicembre 1986, in GUCE L 382 del 31.12.1986, recepita in Italia con d.lgs. 10 settembre 1991, n. 303 e d.lgs. 15 febbraio 1999, n. 65.
3 Cass. civ., sez. lav., ord. 28 agosto 2024, n. 23214, in DeJure; conf. Cass. civ., sez. lav., ord. n. 26193/2025.
4 F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. III, Padova, CEDAM, 2014, p. 511 ss.; C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, Il contratto, III ed., Milano, Giuffrè, 2019, p. 694 ss.
5 G. ALPA, L’autonomia privata e i nuovi diritti, in Contratto e impresa, 1999, p. 3 ss.; P. RESCIGNO, Manuale del diritto privato italiano, XI ed., Napoli, Jovene, 2000, p. 874; V. ROPPO, Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011, p. 452 ss.
6 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30667/2023: “”la distinzione tra contratto di agenzia e procacciamento d’affari si fonda essenzialmente sul criterio della stabilità e sulla natura dell’incarico“; conf. Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023.
7 Art. 1322, comma 2, c.c.: “Le parti possono anche concludere contratti che non appartengono ai tipi aventi una disciplina particolare, purchè siano diretti a realizzare interessi meritevoli di tutela secondo l’ordinamento giuridico“.
8 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 35740/2022; Cass. civ., sez. lav., ord. n. 10046 del 14 aprile 2023: “carattere imprescindibile dell’agenzia è la stabilità dell’incarico, che si estrinseca nella continuità dell’attività di promozione degli affari“.
9 V. ROPPO, op. cit., p. 39 ss.; G. ALPA – M. BESSONE, I contratti in generale, Torino, UTET, 1991, p. 134 ss.
10 G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 89 ss.; ID., Il contratto. Dal contratto atipico al contratto alieno, Milano, Giuffrè, 2011, p. 12 ss. La teoria del tipo è sviluppata in relazione al contratto di agenzia in A. LUMINOSO, op. cit., p. 302.
11 V. ROPPO, Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011, p. 415 ss. La teoria funzionale valorizza la causa in concreto come strumento di qualificazione, superando la rigidità del tipo legale.
12 F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. III, Padova, CEDAM, 2014, p. 511 ss.; C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, Il contratto, III ed., Milano, Giuffrè, 2019, p. 694 ss.
13 F. GAZZONI, Manuale di diritto privato, XIX ed., Napoli, Edizioni Scientifiche Italiane, 2021, p. 1198 ss.; A. LUMINOSO, Il mandato, la commissione, la spedizione, l’agenzia, la mediazione, in Trattato di diritto privato, diretto da P. Rescigno, vol. XII, Torino, UTET, 1985, p. 302.
14 R. BALDI, Il contratto di agenzia. La concessione di vendita. Il franchising, VIII ed., Milano, Giuffrè, 2007, p. 25 ss.; E. SARACINI – F. TOFFOLETTO, Il contratto di agenzia, artt. 1742-1753, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014, p. 44.
15 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024, cit.: i caratteri distintivi vanno individuati nella continuità e stabilità dell’attività dell’agente di promuovere la conclusione di contratti per conto del preponente, nell’ambito di una determinata sfera territoriale, realizzando una non episodica collaborazione professionale autonoma.
16 V. ROPPO, op. cit., p. 461; C.M. BIANCA, op. cit., p. 712; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 178.
17 F. GAZZONI, op. cit., p. 1201; M. FRANZONI, Degli effetti del contratto, in Commentario Schlesinger, Milano, 2013, p. 445.
18 Cass. civ., sez. II, ord. n. 1263 del 19 gennaio 2025: il rapporto di procacciamento si concreta nella più limitata attività di chi, senza vincolo di stabilità ed in via del tutto episodica, raccoglie le ordinazioni dei clienti trasmettendole all’imprenditore.
19 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 35187/2023: la valutazione sulla stabilità spetta al giudice di merito e non è sindacabile in sede di legittimità ove adeguatamente motivata; nel caso di specie, rapporto durato cinque anni con oltre duecento fatture emesse.
20 F. BORTOLOTTI, Diritto dei contratti internazionali, Padova, CEDAM, 1997, p. 233; G. DE NOVA, Il contratto. Dal contratto atipico al contratto alieno, Milano, Giuffrè, 2011, p. 156 ss.
21 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 27571/2025: non è il nome dato al contratto che conta, ma la realtà dei fatti; Trib. Roma lav., sent. n. 5719/2024 e n. 12220/2024.
22 G. SANTORO-PASSARELLI, Il lavoro parasubordinato, Milano, Franco Angeli, 1979, p. 46; M. MARAZZA, Saggio sull’organizzazione del lavoro, Padova, CEDAM, 2002, p. 89.
23 Trib. Roma lav., sent. n. 8960/2025: l’ammontare complessivo delle provvigioni percepite in un arco pluriennale è indicatore significativo della stabilità; conf. Trib. Roma lav., sent. n. 2610/2024.
24 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 28844 del 17 ottobre 2023: l’elemento qualificante del rapporto di agenzia è l’esistenza di un obbligo giuridico, assunto dall’agente, di svolgere stabilmente un’attività promozionale per conto del preponente.
25 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024, cit.; conf. Cass. n. 11558/2024; n. 10656/2024, in DeJure.
26 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30667/2023: la distinzione tra contratto di agenzia e procacciamento d’affari si fonda essenzialmente sul criterio della stabilità e sulla natura dell’incarico; conf. Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023.
27 App. Napoli, sez. IX, 16 gennaio 2024, n. 146; Cass. civ., sez. lav., ord. n. 26722 del 15 ottobre 2024.
28 App. Roma, 31.07.2023, cit.; Cass. civ., sez. lav., ord. n. 12113 del 6 maggio 2024, in tema di indennità suppletiva di clientela e struttura della remunerazione agenziale.
29 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 10046/2023; n. 3962/2024; A. PERULLI, Il lavoro autonomo. Contratto d’opera e professioni intellettuali, in Trattato di diritto civile e commerciale, già diretto da A. Cicu e F. Messineo, vol. XXVII/1, Milano, Giuffrè, 1996, p. 589.
30 Cass. civ., sez. lav., ord. 25 febbraio 2021, n. 5253: il nomen iuris eventualmente assegnato dalle parti al contratto non è vincolante per il giudice ed è comunque sempre superabile in presenza di effettive, univoche, diverse modalità di esecuzione della prestazione.
31 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 27571/2025, cit.; n. 26193/2025, cit.; App. Roma, 25.05.2023 (conforme a Cass. n. 12776/2012).
32 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024; n. 11558/2024; n. 10656/2024; n. 30667/2023; n. 30649/2023; n. 35740/2022, tutte in DeJure.
33 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 5253/2021, cit. Sulla retroattività della riqualificazione, v. G. FERRARO, Autonomia e dipendenza nel nuovo assetto dei rapporti di lavoro, in Riv. it. dir. lav., 2012, I, p. 31.
34 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 24121 del 9 settembre 2024: l’agente decade dal diritto all’indennità di cessazione del rapporto se, nel termine di un anno dalla data di scioglimento, omette di comunicare al preponente l’intenzione di far valere i propri diritti.
35 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 28109 del 31 ottobre 2024: l’indennità meritocratica non è dovuta quando la risoluzione del contratto è provocata da un’inadempienza dell’agente che, per la sua gravità, non consente la prosecuzione nemmeno provvisoria del rapporto.
36 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, cit.: condanna al pagamento di oltre 300.000 euro di contributi e sanzioni ENASARCO. Sulla disciplina ENASARCO, v. l. 12 giugno 1973, n. 366.
37 ass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, cit.: oltre 300.000 euro di contributi e sanzioni; Cass. civ., sez. lav., ord. n. 24092 del 9 settembre 2024: l’agente che recede per giusta causa ha diritto all’indennità di cessazione ex art. 1751 c.c. ove sussistano i requisiti di legge.
38 Corte di Giustizia UE, 23 marzo 2006, C-465/04, Honyvem Informazioni Commerciali, in Raccolta 2006; Cass. civ., sez. lav., n. 34826/2021: l’art. 1751 c.c., in attuazione della Direttiva 86/653/CEE, è inderogabile a svantaggio dell’agente.
39 Corte di Giustizia UE, 19 aprile 2018, C-645/16, CMR SARL c. Demeures terre et tradition SARL, in Raccolta 2018; Corte di Giustizia UE, 16 febbraio 2017, C-507/15, Agro Foreign Trade.
40 AGCOM, Delibera n. 7/23/CONS del 18 gennaio 2023; IAP, Codice di Autodisciplina della Comunicazione Commerciale, art. 23; Linee guida AGCOM per la trasparenza nell’influencer marketing, 2024. Dal 1 gennaio 2025, il codice ATECO 73.11.03 identifica ufficialmente l’attività di influencer marketing.
41 AGCOM, Delibera n. 7/23/CONS, 2023; IAP, Codice di Autodisciplina della Comunicazione Commerciale, art. 23. Dal 1 gennaio 2025 opera il codice ATECO 73.11.03 per influencer e content creator.
42 Trib. Roma, sez. lav., 4 marzo 2024, n. 2615: il Tribunale ha condannato la società al pagamento di contributi, sanzioni e FIRR all’ENASARCO, qualificando come contratto di agenzia il rapporto con influencer che promuovevano stabilmente integratori alimentari tramite codici sconto personalizzati sui propri canali social.
43 Trib. Roma, sez. lav., 4 marzo 2024, n. 2615: il Tribunale ha condannato la società al pagamento di contributi, sanzioni e FIRR all’ENASARCO, qualificando come contratto di agenzia il rapporto con influencer che promuovevano stabilmente integratori alimentari tramite codici sconto personalizzati sui propri canali social.
44 Trib. Roma, sez. lav., n. 2615/2024, cit.: per zona determinata deve intendersi non solo la zona geografica, ma anche la porzione di mercato, che nel caso dell’influencer è determinata dalla comunità dei followers che lo seguono.
45 Trib. Roma, sez. lav., 4 marzo 2024, n. 2615: il Tribunale ha condannato la società al pagamento di contributi, sanzioni e FIRR all’ENASARCO, qualificando come contratto di agenzia il rapporto con influencer che promuovevano stabilmente integratori alimentari tramite codici sconto personalizzati sui propri canali social.
46 Trib. Roma, n. 2615/2024, cit.: la sentenza distingue l’influencer-agente (compenso correlato al buon fine degli acquisti tramite codice sconto) dal testimonial (compenso fisso per la sola cessione dell’immagine). Solo il primo integra il tipo agenziale.
47 O. PATANÈ, Gli influencer sono agenti di commercio?, in NT+Lavoro, 17 giugno 2024; M.L. TANNA – D. GRECO, Influencer ed attività promozionale sui social network: procacciatore d’affari oppure agente di commercio?, in il fisco, 2024, 34, p. 3155.
48 Trib. Roma, sez. lav., 4 marzo 2024, n. 2615: il Tribunale ha condannato la società al pagamento di contributi, sanzioni e FIRR all’ENASARCO, qualificando come contratto di agenzia il rapporto con influencer che promuovevano stabilmente integratori alimentari tramite codici sconto personalizzati sui propri canali social.
49 C. PONARI, Influencer: agenzia o contratto d’opera?, in Trifirò & Partners, 2024; Riv. dir. lav., 2024, sul rapporto di lavoro degli influencer e la qualificazione del contratto.
50 Trib. Roma, n. 2615/2024, cit.: la sentenza distingue l’influencer-agente (compenso correlato al buon fine degli acquisti tramite codice sconto) dal testimonial (compenso fisso per la sola cessione dell’immagine). Solo il primo integra il tipo agenziale.
51 Trib. Roma, n. 2615/2024, cit.: la propaganda costituisce una parte essenziale dell’oggetto del contratto di agenzia, ma non sufficiente per qualificarlo come tale. La pubblicità dei prodotti in sè e per sè non esaurisce l’attività dell’agente, che ha anche l’obbligazione di invitare il terzo a rivolgere una proposta di acquisto al preponente.
52 AGCOM, Delibera n. 7/23/CONS del 18 gennaio 2023; IAP, Codice di Autodisciplina della Comunicazione Commerciale, art. 23; Linee guida AGCOM per la trasparenza nell’influencer marketing, 2024. Dal 1 gennaio 2025, il codice ATECO 73.11.03 identifica ufficialmente l’attività di influencer marketing.
53 Sulla nozione di fraus legis nei contratti commerciali, v. C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, cit., p. 645 ss.; F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. II, Padova, CEDAM, 2014, p. 289 ss.; in giurisprudenza, Cass. civ., sez. I, 28 aprile 2021, n. 11227, in Contratti, 2021, p. 560.
54 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, cit.; n. 27571/2025, cit.: la qualificazione dipende dalla sostanza del rapporto, non dalla forma adottata dalle parti.
55 Corte di Giustizia UE, 23 marzo 2006, C-465/04, Honyvem, cit.; Corte di Giustizia UE, 19 aprile 2018, C-645/16, CMR c. Demeures, cit. Sul principio di effettività, v. anche CGUE, 16 febbraio 2017, C-507/15, Agro Foreign Trade.
56 E. SARACINI – F. TOFFOLETTO, Il contratto di agenzia, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014, p. 29; R. BALDI, Il contratto di agenzia, VIII ed., Milano, Giuffrè, 2007, p. 78; in giurisprudenza, Cass. civ., sez. lav., n. 34826/2021, cit.
57 Corte di Giustizia UE, 23 marzo 2006, C-465/04, Honyvem, cit.; Corte di Giustizia UE, 19 aprile 2018, C-645/16, CMR c. Demeures, cit. Sul principio di effettività, v. anche CGUE, 16 febbraio 2017, C-507/15, Agro Foreign Trade.
58 E. SARACINI – F. TOFFOLETTO, Il contratto di agenzia, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014, p. 29; R. BALDI, Il contratto di agenzia, VIII ed., Milano, Giuffrè, 2007, p. 78; in giurisprudenza, Cass. civ., sez. lav., n. 34826/2021, cit.
59 Sulla nozione di fraus legis nei contratti commerciali, v. C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, cit., p. 645 ss.; F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. II, Padova, CEDAM, 2014, p. 289 ss.; in giurisprudenza, Cass. civ., sez. I, 28 aprile 2021, n. 11227, in Contratti, 2021, p. 560.
60 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, cit.; n. 27571/2025, cit.: la qualificazione dipende dalla sostanza del rapporto, non dalla forma adottata dalle parti.
61 Corte di Giustizia UE, 23 marzo 2006, C-465/04, Honyvem, cit.; Corte di Giustizia UE, 19 aprile 2018, C-645/16, CMR c. Demeures, cit. Sul principio di effettività, v. anche CGUE, 16 febbraio 2017, C-507/15, Agro Foreign Trade.
62 G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 167 ss.; R. SACCO – G. DE NOVA, Il contratto, in Trattato di diritto civile, diretto da R. Sacco, 3ª ed., Torino, UTET, 2004, p. 392 ss.
63 V. ROPPO, Il contratto, cit., p. 349 ss.; P. RESCIGNO, op. cit., p. 784; F. GAZZONI, op. cit., p. 801.
64 F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. III, cit., p. 498; R. SACCO – G. DE NOVA, op. cit., p. 412. Le clausole di esclusione della qualificazione agenziale non sono di per sè determinanti: Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024, cit.
65 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, cit.; n. 27571/2025, cit.: la qualificazione dipende dalla sostanza del rapporto, non dalla forma adottata dalle parti.
66 Trib. Roma lav., sent. n. 8500/2023; n. 5719/2024; n. 12220/2024. Sul tema dell’incertezza qualificatoria, v. G. DE NOVA, Il contratto. Dal contratto atipico al contratto alieno, cit., p. 167.
67 A. PERULLI, Il lavoro autonomo, vol. XXVII/1, Milano, Giuffrè, 1996, p. 591 ss.; M. MARAZZA, Saggio sull’organizzazione del lavoro, Padova, CEDAM, 2002, p. 115; G. SANTORO-PASSARELLI, Il lavoro parasubordinato, Milano, Franco Angeli, 1979, p. 58.
68 Trib. Roma, sez. lav., n. 2615/2024, cit.: per zona determinata deve intendersi non solo la zona geografica, ma anche la porzione di mercato, che nel caso dell’influencer è determinata dalla comunità dei followers che lo seguono.
69 Sulla regolazione algoritmica e il lavoro attraverso piattaforme digitali, v. A. PERULLI, Lavoro e tecnica al tempo di Uber, cit., p. 200; Comunicazione della Commissione europea, COM(2001)398; C. CASTRONOVO – S. MAZZAMUTO (a cura di), Manuale di diritto privato europeo, vol. II, Milano, 2007, p. 312 ss.
70 V. ROPPO, op. cit., p. 461; C.M. BIANCA, op. cit., p. 712; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 178.
71 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024, cit.; n. 30667/2023, cit.; n. 28844/2023, cit.; E. SARACINI – F. TOFFOLETTO, Il contratto di agenzia, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014, p. 145 ss.
72 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 23214/2024, cit.; n. 30667/2023, cit.; n. 28844/2023, cit.; E. SARACINI – F. TOFFOLETTO, Il contratto di agenzia, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014, p. 145 ss.
73 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023; n. 27571/2025, “la qualificazione dipende dalla sostanza del rapporto, non dalla forma adottata dalle parti“.
74 V. ROPPO, Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011, p. 463; C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, Milano, Giuffrè, 2019, p. 715; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 189. Il criterio è stato applicato da Cass. civ., sez. lav., ord. n. 27571/2025, cit., e n. 23214/2024, cit.
75 Cass. civ., sez. lav., ord. n. 30649/2023, “oltre 300.000 euro di contributi e sanzioni“; Cass. civ., sez. lav., ord. n. 24092 del 9 settembre 2024: “l’agente che recede per giusta causa ha diritto all’indennità di cessazione ex art. 1751 c.c. ove sussistano i requisiti di legge“.
76 V. ROPPO, Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011, p. 463; C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, Milano, Giuffrè, 2019, p. 715; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 189. Il criterio è stato applicato da Cass. civ., sez. lav., ord. n. 27571/2025, cit., e n. 23214/2024, cit.
77 V. ROPPO, op. cit., p. 461; C.M. BIANCA, op. cit., p. 712; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 178.
78 A. PERULLI, Il lavoro autonomo, vol. XXVII/1, Milano, Giuffrè, 1996, p. 591 ss.; M. MARAZZA, Saggio sull’organizzazione del lavoro, Padova, CEDAM, 2002, p. 115; G. SANTORO-PASSARELLI, Il lavoro parasubordinato, Milano, Franco Angeli, 1979, p. 58.
79 Sulla nozione di fraus legis nei contratti commerciali, v. C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, cit., p. 645 ss.; F. GALGANO, Trattato di diritto civile, vol. II, Padova, CEDAM, 2014, p. 289 ss.; in giurisprudenza, Cass. civ., sez. I, 28 aprile 2021, n. 11227, in Contratti, 2021, p. 560.
80 A. PERULLI, Il diritto del lavoro tra hard law e soft law, in Rivista italiana di diritto del lavoro, 2005, I, p. 41; F. CARINCI, Il lavoro autonomo non imprenditoriale: unità e pluralità, in Argomenti di diritto del lavoro, 2002, I, p. 267; Libro verde COM(2006)708, cit.
81 G. ALPA, L’autonomia privata e i nuovi diritti, in Contratto e impresa, 1999, p. 12 ss.; A. ZOPPINI (a cura di), La concorrenza tra ordinamenti giuridici, Bari, Laterza, 2004, p. 230 ss.
82 V. ROPPO, Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011, p. 463; C.M. BIANCA, Diritto civile, vol. III, Milano, Giuffrè, 2019, p. 715; G. DE NOVA, Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974, p. 189. Il criterio è stato applicato da Cass. civ., sez. lav., ord. n. 27571/2025, cit., e n. 23214/2024, cit.
Bibliografia essenziale
Opere monografiche e trattati
ALPA G., Introduzione al diritto dei consumatori, Bari, Laterza, 2019.
BALDI R., Il contratto di agenzia. La concessione di vendita. Il franchising, VIII ed., Milano, Giuffrè, 2007.
BIANCA C.M., Diritto civile, vol. III, Il contratto, III ed., Milano, Giuffrè, 2019.
BORTOLOTTI F., Diritto dei contratti internazionali, Padova, CEDAM, 1997.
CASTRONOVO C. – MAZZAMUTO S. (a cura di), Manuale di diritto privato europeo, vol. II, Milano, Giuffrè, 2007.
DE NOVA G., Il tipo contrattuale, Padova, CEDAM, 1974.
DE NOVA G., Il contratto. Dal contratto atipico al contratto alieno, Milano, Giuffrè, 2011.
GALGANO F., Trattato di diritto civile, voll. II e III, Padova, CEDAM, 2014.
GAZZONI F., Manuale di diritto privato, XIX ed., Napoli, Edizioni Scientifiche Italiane, 2021.
LUMINOSO A., Il mandato, la commissione, la spedizione, l’agenzia, la mediazione, in Trattato di diritto privato, diretto da P. Rescigno, vol. XII, Torino, UTET, 1985.
MARAZZA M., Saggio sull’organizzazione del lavoro, Padova, CEDAM, 2002.
PERULLI A., Il lavoro autonomo. Contratto d’opera e professioni intellettuali, in Trattato di diritto civile e commerciale, già diretto da A. Cicu e F. Messineo, vol. XXVII/1, Milano, Giuffrè, 1996.
RESCIGNO P., Manuale del diritto privato italiano, XI ed., Napoli, Jovene, 2000.
ROPPO V., Il contratto, II ed., Milano, Giuffrè, 2011.
SACCO R. – DE NOVA G., Il contratto, in Trattato di diritto civile, diretto da R. Sacco, 3ª ed., Torino, UTET, 2004.
SANTORO-PASSARELLI G., Il lavoro parasubordinato, Milano, Franco Angeli, 1979.
SARACINI E. – TOFFOLETTO F., Il contratto di agenzia, artt. 1742-1753, IV ed., Milano, Giuffrè, 2014.
ZOPPINI A. (a cura di), La concorrenza tra ordinamenti giuridici, Bari, Laterza, 2004.
Contributi dottrinali
CARINCI F., Il lavoro autonomo non imprenditoriale: unità e pluralità, in Argomenti di diritto del lavoro, 2002, I, p. 267.
FERRARO G., Autonomia e dipendenza nel nuovo assetto dei rapporti di lavoro, in Rivista italiana di diritto del lavoro, 2012, I, p. 31.
PATANÈ O., Gli influencer sono agenti di commercio?, in NT+Lavoro, 17 giugno 2024.
PERULLI A., Il diritto del lavoro tra hard law e soft law, in Rivista italiana di diritto del lavoro, 2005, I, p. 35.
PERULLI A., Lavoro e tecnica al tempo di Uber, in Rivista giuridica del lavoro e della previdenza sociale, 2017, I, p. 195.
PONARI C., Influencer: agenzia o contratto d’opera?, in Trifirò & Partners, 2024.
TANNA M.L. – GRECO D., Influencer ed attività promozionale sui social network: procacciatore d’affari oppure agente di commercio?, in Il Fisco, 2024, n. 34, p. 3155.
