Finché c’è guerra, c’è speranza. Analisi economica e negoziale del trade-off europeo tra sostegno militare e negoziato

Il conflitto russo-ucraino, iniziato nel febbraio 2022, rappresenta il più grave shock geopolitico europeo dal 1945. La domanda cruciale, per l’Unione Europea, non è soltanto se sostenere l’Ucraina militarmente o spingere verso una soluzione negoziata qualunque essa sia, ma quale delle due strategie generi maggior valore atteso di lungo periodo in termini di sicurezza, stabilità e sostenibilità economica per la comunità europea.

La risposta a tale domanda richiede l’effettuazione di un’analisi interdisciplinare che integri:

• teoria economica;
• teoria della negoziazione;
• teoria dei giochi.
  

L’obiettivo è valutare se il sostegno militare all’Ucraina generi benefici strategici superiori, rispetto a una spinta immediata per il negoziato, tenendo conto delle dinamiche iterative del conflitto.

Cosa dice la teoria economica (in tre leggi operative)

1. Costo opportunità: la necessità di predisporre strumenti di difesa contro le aggressioni, o di mantenere un efficace apparato di deterrenza, comporta costi significativi; tali risorse avrebbero potuto essere alternativamente allocate a finalità volte al miglioramento del benessere sociale. Ogni euro destinato alla difesa ha un’alternativa in infrastrutture, scuole, transizione verde, etc. Evidenze di carattere macroeconomico negli USA suggeriscono he shock di spesa per la difesa hanno moltiplicatori più bassi e, in alcuni casi, “contrattivi” rispetto alla spesa civile. Si tratta di un utile avvertimento per l’UE che ha deciso di aumentare fortemente le spese per il riarmo e la difesa.
2. Sicurezza come bene pubblico: La deterrenza riduce la probabilità di guerre future; si tratta di un rendimento atteso che non è osservabile nel breve periodo, ma che è economicamente rilevante. Per questi motivi la domanda corretta che ci si dovrebbe porre non è “quanto costa armare oggi l’Europa”, ma “quanto costa non farlo, qualora il rischio d’aggressione cresca”.
3. Esternalità e sostituzione energetica: Le scelte di policy effettuate dalla Commissione europea, fondate su sanzioni e sostegno militare, hanno effetti indiretti sull’energia e la competitività industriale. La correzione dell’inflazione dovuta all’aumento dei prezzi degli assets energetici, a partire dal 2024, segnala una buona capacità di adattamento del sistema grazie a nuovi approvvigionamenti e ad una domanda più flessibile; tuttavia, il pericolo di nuove fiammate non è del tutto scongiurato e persiste, dunque, una certa volatilità che richiede ulteriori investimenti finalizzati a migliorare la resilienza del sistema di approvvigionamento attraverso, ad esempio, la realizzazione di nuove infrastrutture di produzione e trasporto dell’energia.

Cosa dice la teoria della negoziazione

1. Harvard Negotiation Project: negoziare “sugli interessi” non sulle posizioni; separare le persone dal problema; usare criteri oggettivi; migliorare il proprio BATNA (Migliore Alternativa al Mancato Accordo). Bisogna accettare il fatto che, in un contesto bellico, la forza sul terreno è un criterio oggettivo e un modo di rafforzare il BATNA prima di sedersi al tavolo negoziale.
2. Bargaining theory: le guerre persistono anche a causa delle asimmetrie informative (informazioni imperfette o errate su forze, risorse o intenzioni dell’avversario) ed a causa dei problemi legati alla credibilità (mancanza di fiducia sul fatto che la controparte rispetti qualsiasi accordo o tregua). In questi casi un “cessate il fuoco”, non supportato da garanzie e meccanismi di enforcement, risulta quantomai fragile.
3. Ripeness: i negoziati maturano e arrivano a conclusione quando ci si trova in uno stallo doloroso reciproco con la prospettiva, però, di una possibile “via d’uscita”. Spingere ad un accordo prima che le parti percepiscano come grave e insostenibile il costo della continuazione del conflitto, oppure senza offrire una via d’uscita credibile, può produrre
   accordi fragili o solo propaganda.
4. MARM (Motivazione → Azione → Risultato → nuova Motivazione): il ciclo iterativo spiega come le parti rielaborano le proprie strategie negoziali ad ogni round. Il modello MARM fornisce una griglia interpretativa per negoziati: ogni ciclo fornisce feedback che ricalibra le motivazioni e quindi le azioni successive. In un conflitto prolungato, il MARM formalizza come il sostegno militare (Azione) possa tradursi in Risultati che a loro volta rafforzano la Motivazione a cercare un negoziato con migliori condizioni. Il ciclo è utile per progettare sequencing negoziale e meccanismi di verifica che riducano l’incertezza.

Cosa dice la Teoria dei giochi

1. Il gioco del pollo: Russia e Occidente si trovano in un gioco a somma negativa, dove la “collisione”, rappresentata dalla guerra prolungata, è il risultato peggiore per entrambi, ma nessuno vuole “sterzare” per primo.
2. Giochi ripetuti: la reputazione e la credibilità contano più del guadagno immediato; il sostegno all’Ucraina rafforza l’affidabilità della deterrenza europea.
3. Equilibrio di Nash: sostenere Kyiv rende più probabile un equilibrio in cui Mosca eviti ulteriori escalation a causa del costo crescente che il sostegno allo sforzo bellico comporta.

Analisi applicativa: due scenari.

Scenario A – Continuare il sostegno militare a Kyiv (con finestra negoziale “protetta”)

Vantaggi:

1. Deterrenza & ordine europeo: l’aumento strutturale della spesa per la difesa (32 alleati NATO al 2% del PIL nel 2024; impegno politico al 5% del PIL entro il 2035) segnala una forte credibilità e può ridurre aggressioni future: valore d’opzione per l’UE.
2. Migliore Alternativa ad un mancato accordo: capacità militari ucraine e logistica occidentale aumentano le probabilità di ottenere maggiori vantaggi, in termini di territori e sicurezza in generale, su un tavolo negoziale; senza la leva militare il rischio è un “cessate il fuoco impacchettato” ma instabile (commitment problem).
3. Capacità industriale europea: il riarmo accelera la produzione dei sistemi di difesa che comporta, di conseguenza, un effetto positivo sull’ occupazione e sul miglioramento delle tecnologie dei Paesi europei in quanto le tecnologie ad uso militare hanno effetti migliorativi anche sugli usi civili.
4. Leve economico-finanziarie: l’UE ha attivato un robusto strumento finanziario, da 50 miliardi di euro (2024-27), per fornire all’Ucraina un sostegno allo scopo di contribuire alla ripresa, alla ricostruzione e alla modernizzazione della stessa (Ukraine Facility), anche utilizzando i profitti straordinari che derivano dagli asset russi congelati. Si tratta di utili strumenti di pressione da mettere sul tavolo durante le trattative.

Costi/Rischi:

1. Fiscali e di composizione della spesa: spostamento della spesa verso la difesa con moltiplicatori più bassi rispetto alla spesa civile; con evidente rischio di attivazione, qualora i vincoli di bilancio tornino stringenti, del fenomeno “crowding out” attraverso il quale il quale un incremento della spesa pubblica in un determinato settore, in questo caso quella militare, tende a ridurre le risorse disponibili per altri ambiti di spesa, come quello civile o sociale.
2. Escalation/attrito: Sussiste il rischio di prolungare un conflitto di logoramento qualora non venga predisposta, in parallelo, un’adeguata cornice negoziale.

Analisi MARM

1. Motivazione iniziale: preservare la sovranità, l’ordine e la stabilità democratica europea; aumentare fino a rendere insostenibile il costo di un’aggressione ai paesi europei o filoeuropei. Azione: invio di equipaggiamenti, aiuto logistico-finanziario, capacity-building e misure economiche mirate: sanzioni e strumenti di assistenza come Ukraine Facility.
   Risultato: possibile accordo rapido ma fultato: rafforzamento del potere negoziale ucraino, crescita della domanda per l’industria della difesa europea, aumento dei ricavi per le aziende globali più importanti del settore.
   Nuova motivazione: la popolazione e le governance europee (attraverso il ciclo MARM) riconsiderano il sostegno come investimento in deterrenza; in tale scenario, la pressione fiscale e il riorientamento della spesa restano fattori politici critici da gestire.
2. Valutazione (gioco ripetuto): questo approccio migliora il BATNA occidentale e aumenta la probabilità che, al momento opportuno, le condizioni per un negoziato stabile si manifestino; tuttavia, senza un disegno negoziale credibile e verificabile, il prolungarsi del conflitto può trasformarsi in una guerra di logoramento con costi crescenti per tutti.
   

Scenario B – Spingere subito per un negoziato (riducendo il sostegno militare)

Vantaggi:

1. Taglio dei costi immediati: minori esborsi fiscali e minori rischi di shock energetici residui; possibile “dividendo di pace” per investimenti civili e competitività. L’effetto prezzi energetici ha già iniziato a normalizzarsi rispetto ai picchi 2022 e 2023, anche se ancora resta volatile.

Costi/Rischi:

1. Accordi non credibili: senza le garanzie e la leva militare/finanziaria esiste il forte rischio di un congelamento del conflitto con successiva nuova escalation (problema d’impegno credibile).
2. Deterrenza indebolita: mostrare all’aggressore che il costo dell’aggressione è relativamente basso, comporterebbe una forte pressione, da parte dello stesso, sui Paesi UE di frontiera e sull’ordine di sicurezza europeo.

Analisi MARM

1. Motivazione iniziale: ridurre i costi fiscali, economici e politici interni.
   Azione: pressione diplomatica per cessate il fuoco, riduzione degli aiuti militari e offerta di incentivi economici per una rapida composizione del conflitto.
   Risultato: possibile accordo rapido ma fragile con un rischio elevato di congelamento del conflitto o di rinegoziazioni unilaterali, qualora uno dei contraenti non rispetti gli impegni.
   Nuova motivazione: la fragilità dell’accordo può generare disillusione (MARM negativa), spingendo successivamente verso il riarmo o politiche più aggressive di sicurezza che innescano un ciclo potenzialmente più costoso nel medio periodo.
2. Valutazione: se il negoziato è assistito da garanzie robuste, terze parti credibili e meccanismi di enforcement realmente vincolanti, lo scenario B ridurrebbe i costi immediati; tuttavia, la letteratura negoziale ammonisce sul fatto che molti accordi prematuri falliscono se non affrontano e risolvono positivamente le asimmetrie degli impegni.

Implicazioni operative e raccomandazioni attuali

1. Integrare MARM nella progettazione negoziale: è fondamentale costruire cicli contrattuali modulari basati su milestone verificabili (azione – risultato misurato – ricompense/penalità condizionate – ridefinizione motivazionale). Il modello facilita la transizione da conflitto a negoziato stabile, se ogni round produce credibilità.
2. Rafforzare il BATNA ma preservare la finestra diplomatica: il sostegno militare dev’essere calibrato per migliorare la leva negoziale di Kyiv, senza però chiudere lo spazio diplomatico; contemporaneamente, gli attori europei devono preparare ed attivare un insieme di garanzie e criteri oggettivi che possano essere adottati rapidamente quando la fase di maturazione del negoziato si manifesta.
3. Sequencing e verifiche terze indipendenti: utilizzare organismi multilaterali per le verifiche (ad es. missioni OSCE/ONU con mandato tecnico) e collegare gradualmente le misure economiche, come il rilascio di fondi europei o la riduzione di sanzioni, a milestones verificabili, riducendo in questo modo il problema di commitment.
4. Mitigare i costi interni: destinare una parte delle risorse governative per investimenti con alto moltiplicatore sociale (infrastrutture resilienti, riconversione industriale) al fine di ridurre l’effetto spiazzamento. L’uso strategico di strumenti come l’Ukraine Facility può essere parte di un pacchetto nel quale ricostruzione e sicurezza si rafforzano a vicenda.
5. Contromisure per le elusioni energetiche e finanziarie: contrastare le reti di elusione delle sanzioni (dark fleet) attraverso meccanismi di monitoraggio assicurativo e cooperazione giudiziaria, proteggendo allo stesso tempo le rotte legittime e rafforzando la resilienza energetica europea.

Conclusioni finali

L’integrazione fra teoria economica, negoziazione, teoria dei giochi e modello MARM porta a una conclusione il cui scenario si presenza abbastanza sfocato: per l’Europa, il proseguimento di un sostegno militare condizionato, affiancato da un progetto negoziale ben sequenziato, verificabile e corredato da garanzie, rappresenta la strategia con il più elevato valore di lungo periodo.

I costi invece richiedono politiche di compensazione; tuttavia, abbandonare prematuramente la leva militare, senza un forte apparato di enforcement e senza migliorare il BATNA, rischia di generare accordi fragili e nel lungo periodo più costosi. Il MARM fornisce una bussola pratica per trasformare i risultati tattici in nuova motivazione cooperativa sostenibile.

Di seguito vediamo più dettagliatamente perdite e guadagni, suddividendo in breve termine e lungo termine, indicandone altresì la natura.

• Chi trae vantaggi economici più direttamente e subito: l’industria della difesa (USA ed Europa) e alcuni operatori energetici/trader che sfruttano i ribilanciamenti delle forniture e le elusioni delle sanzioni.
• Chi trae vantaggi strategici, ma subisce costi nel lungo periodo: la Russia può ottenere vantaggi politici e territoriali parziali, se il conflitto si protrae e la pressione occidentale si affievolisce; ciò non cancella, però, i vincoli macroeconomici e tecnologici che comprimono la sua crescita futura.
• Chi perde di più nel complesso: l’Europa, come collettività, e l’Ucraina sopportano i costi economici, sociali e umani maggiori; l’Europa paga fiscalmente e in opportunità economiche immediate, pur accumulando una forte leva strategica; l’Ucraina subisce perdite materiali e umane gravissime.
• Gli USA: non “perdono” in senso immediato dal punto di vista industriale, ma sopportano costi politici e strategici notevoli; essi, infatti, guadagnano industrialmente e mantengono una certa influenza strategica tuttavia, politicamente, il sostegno è costoso e divisivo.

Chi guadagna – dettagli

• Industria della difesa (USA ed Europa)
• Breve termine: gli ordini europei sono esplosi e la capacity building (realizzazione degli strumenti bellici per il munizionamento, missili, droni, etc.) è in forte accelerazione. L’UE ha varato l’ASAP (acronimo che significa: Il prima possibile) per rafforzare la produzione di armi e, in parallelo, i grandi gruppi europei hanno piani di espansione con realizzazione di nuovi impianti nell’Europa centro-orientale.
• Lungo termine: consolidamento delle filiere produttive; in Europa l’accelerazione dell’EDTIB, European Defence Technological and Industrial Base, crea capacità economica e tecnica ma genera dipendenza da spesa pubblica.

Trader energetici / reti di elusione

• Breve termine: il riorientamento delle forniture con il crollo del gas naturale russo con il relativo aumento del LNG (Gas Naturale Liquefatto) dagli USA e dalla Norvegia, ha premiato i fornitori alternativi; nello stesso momento, l’Europa ha ampliato i terminal LNG per aumentare la resilienza del sistema gas.
• Lungo termine: rischi legali e di reputazione; le politiche e le azioni operative internazionali di controllo possono ridurre questi margini.

Talune élite/protagonisti economici russi

• Breve termine: alcuni attori interni (appaltatori militari, gruppi che beneficiano di nazionalizzazioni e protezioni di mercato) possono arricchirsi nel breve periodo; ma questi “guadagni” sono concentrati e il resto dell’economia soffre.
• Lungo termine: la conversione della struttura di bilancio della Russia in economia di guerra ha spostato la spesa sulle forniture militari con una quota molto elevata nel 2025, segno che il Cremlino sta internalizzando i benefici politici derivanti dal proseguire il conflitto.
  

Chi perde – dettagli
Ucraina

• Perdita netta massima in termini umani e di capitali: distruzione delle infrastrutture, capitale umano disperso, costi di ricostruzione molto elevati. Anche se l’Ucraina, riceve aiuti e potenziali garanzie, il saldo umano ed economico è, e sarà, drammatico.
  

Europa (UE nel suo complesso)

• Breve termine: costi fiscali per il sostegno finanziario e militare; pressione sui bilanci pubblici; shock energetici e inflazione nei momenti di picco; difficoltà politiche interne su spesa e solidarietà.
• Lungo termine: vi sono due posizioni da considerare: un guadagno strategico, che compensa parte dei costi se le politiche sono ben progettate, dovuto a maggiore deterrenza, integrazione industriale difensiva e rafforzamento della sicurezza collettiva; possibili perdite per rischi collegati all’aumento della spesa militare che sottrae investimenti produttivi di carattere civile.
  

USA

• Breve termine: guadagni economici per settore difesa e consolidamento del prestigio diplomatico internazionale attraverso un’influenza crescente nella ricostruzione dell’Ucraina e nel rimodellamento della sicurezza euro-atlantica.
• Lungo termine: costi politici interni e rischio di sovraccarico politico: sostenere una guerra lontana è politicamente divisivo e comporta impegni finanziari significativi.
  

Russia

• Breve periodo: benefici politico-strategici se la guerra si protrae e l’Occidente si frammenta, la Russia può consolidare i territori conquistati o ottenere condizioni negoziali migliori. Alcuni indicatori recenti mostrano una buona capacità di reperire risorse, attraverso vendite energetiche verso mercati terzi, che hanno ridotto l’effetto immediato delle sanzioni.
• Lungo periodo: si verificheranno importanti perdite economiche e sociali in quanto il modello di “economia di guerra” è fragile: limiti tecnologici, fuga di capitale umano, compressione della crescita reale, come previsto, peraltro, dal Fondo Monetario Internazionale. L’apparente “resilienza” è spesso sostenuta da fattori temporanei ma i rischi strutturali restano elevati.
  

Nota metodologica su incertezza e dipendenza dalle ipotesi

La valutazione effettuata dipende da tre fattori chiave:

• durata del conflitto;
• coesione politica occidentale nel mantenere sanzioni e sostegno;
• movimenti dei prezzi energetici e delle catene di approvvigionamento.
  

In considerazione dell’evoluzione di questi fattori alcune posizioni possono trasformarsi; per fare un semplice esempio esplicativo: l’industria della difesa potrebbe subire un andamento sinusoidale che dipende dalla prosecuzione o interruzione del conflitto; la Russia potrebbe rapidamente subire una stagnazione o, peggio, una recessione dell’economia, qualora i prezzi energetici crollino e le sanzioni diventino più stringenti.

Brevi note a chiarimento e riferimenti aggiuntivi.

• BATNA: concetto chiave della Harvard Negotiation Project; rafforzare il BATNA significa migliorare l’alternativa al non raggiungimento dell’accordo.
• MARM: formulazione e applicazioni pratiche sono discusse in Raccio (2024), che propone il ciclo iterativo come strumento operativo per negoziazioni prolungate. Il ciclo si fonda sull’importanza della misurabilità dei risultati per ricalibrare la motivazione.
• Dati sull’industria della difesa: evidenze su backlog e crescita di ordini sono disponibili nei report SIPRI e nei bilanci di molte aziende; i numeri descrivono un recupero sostanziale della domanda.
• Ukraine Facility: la cornice europea di finanziamento (fino a 50 miliardi di Euro) è ufficiale e articolata in tre pilastri (supporto diretto, quadro di investimento, assistenza all’accessione).
• Dark fleet: la rete di elusione delle sanzioni via trasbordo unita ad armatori “opachi” è stata documentata dalla stampa e dalle indagini internazionali; ciò ha rilevanza sia per la policy energetica che per il contrasto alle elusioni.

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Bibliografia essenziale

• European Commission. (2024). The Ukraine Facility. European Commission. https://commission.europa.eu/topics/eu-solidarity-ukraine/eu-assistanceukraine/ukraine-facility_en.
• Fearon, J. D. (1995). Rationalist explanations for war. International Organization, 49(3), 379-414. https://web.stanford.edu/group/fearon-research/cgi-bin/wordpress/wpcontent/uploads/2013/10/Rationalist-Explanations-for-War.pdf.
• Fisher, R., Ury, W., & Patton, B. (1991). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving. In (2nd ed.). Penguin. (Vedi anche Harvard Program on Negotiation / PON resources su principled negotiation). pon.harvard.edu
• International Energy Agency (IEA). (2024). World Energy Outlook 2024. IEA. https://www.iea.org/reports/world-energy-outlook-2024.
• NATO. (2025). Defence expenditures and NATO’s 2% guideline. NATO. https://www.nato.int/cps/en/natohq/topics_49198.htm.
• Powell, R. (2006). War as a commitment problem. International Organization, 60(1), 169-203 (cfr. anche Powell, R., In the Shadow of Power, 1999). JSTORSciSpace.
• Raccio, M. (2024). L’arte di negoziare con successo: Principi, strategie, criteri e tecniche. Giappichelli, Torino.
• SIPRI. (2024). The SIPRI Top 100 arms-producing and military services companies in the world, 2023 (Fact sheet & data). Stockholm International Peace Research Institute. https://www.sipri.org/visualizations/2024/sipri-top-100-arms-producing-andmilitary-services-companies-world-2023.
• Financial Times. (2024). Europe agrees insurance crackdown on Russia’s ‘dark fleet’. Financial Times. (articolo su iniziative europee per limitare il “dark fleet” e l’elusione delle sanzioni). Financial Times.
• Reuters. (2024). EU arms industry boost plan may fall short of goals, watchdog warns. Reuters. https://www.reuters.com/business/aerospace-defense/eu-arms-industry-boostplan-may-fall-short-goals-watchdog-warns-2024-10-03/.
• Bruegel. (2024). The European defence industrial strategy: important, but raising many questions. Bruegel. https://www.bruegel.org/analysis/european-defence-industrial-strategyimportant-raising-many-questions.

Michelangelo Raccio